L’upselling en marketing pour restaurants

En marketing pour restaurants, différents types de stratégies s’appliquent tout au long de l’année pour que le chiffre d’affaires reste dans le vert. Il est parfois nécessaire de proposer des remises et des promotions pour garantir la rentabilité, mais, de même, il est aussi important d’accroître un peu le montant de l’addition pour augmenter les bénéfices. La technique de l’upselling, un terme anglais qui signifie « vente dans une gamme supérieure », est un bon moyen pour y parvenir.

Est-il possible de fidéliser les clients en leur vendant des produits similaires à ceux qu’ils avaient l’intention de consommer, mais en plus grande quantité ou de meilleure qualité ? La réponse est oui ! C’est d’ailleurs une stratégie qui fonctionne très bien, car elle apporte une valeur ajoutée aux convives, qui sont reconnaissants au restaurant de faire des efforts pour mieux les satisfaire. L’avantage ? Bien évidemment, le restaurant encaisse plus de recettes !

L’upselling est...

Une technique de marketing et de ventes qui consiste à proposer aux clients des produits similaires à ceux qu’ils prévoyaient de commander à l’origine, dans le but d’améliorer leur expérience et d’augmenter les bénéfices de l’établissement. L’upselling est pratiqué depuis toujours en restauration, mais en cette époque marquée par une concurrence féroce et le service personnalisé, il est appliqué d’une façon plus stratégique et est intégré aux plans de marketing des restaurants.

Vous l’avez certainement déjà testé auprès de vos clients ! Continuez à lire notre article pour perfectionner votre technique et augmenter vos ventes.

Les 2 secrets d’un bon upselling

Les membres de votre personnel doivent très bien connaître les produits pour les proposer en toute honnêteté. Ils doivent savoir exactement ce qu’ils vendent. Ils doivent par exemple pouvoir indiquer au client l’origine des produits et l’histoire de chaque plat, ce qui constituera une garantie de qualité. Il ne faut pas oublier que le client a probablement déjà fait son choix : il est donc important que le serveur puisse prouver que son objectif réel est d’améliorer l’expérience de son client et non de l’amener à consommer davantage.  

Les produits doivent réellement apporter un plus au client. Rappelez-vous qu’il y a de grandes chances pour le client publie un avis sur les portails comme TheFork et TripAdvisor. Il est important qu’il dise qu’il a fait une expérience agréable, et que le plat ou le produit similaire qui lui a été conseillé pour remplacer celui qu’il pensait commander au départ en méritait la peine 

Exemple d’upselling du plat de résistance

Imaginons que le client ait envie d’un plat de poisson. Il repère sur la carte le filet de colin à la romaine. L’eau lui monte à la bouche et il passe commande. Dans la foulée, le serveur applique la technique de l’upselling et lui propose le rouget aux canneberges et aux légumes verts, un autre plat de grande qualité, confectionné avec un poisson plus frais que le colin et qui est sûr de lui plaire encore plus. L’explication du serveur convainc le client qui finit par déguster le meilleur plat de poisson du restaurant.

A savoir : Les réseaux sociaux sont des vitrines idéales pour renforcer les techniques de l’upselling. Si ce client avait déjà vu une photo alléchante du plat de rouget sur le compte Instagram du restaurant, il s’en souviendrait et serait alors davantage disposé à la commander.

Exemple d’un upselling de boissons

Une habituée commande son jus de fruits favori de toujours : pomme, gingembre et carotte. Le serveur sait que c’est sa boisson préférée, mais il lui propose malgré tout d’essayer le milk-shake spécial, dont il sait qu’il a toutes les chances de lui plaire. Il lui parle de ses propriétés énergisantes, excellentes pour commencer la journée de pied ferme, et ajoute qu’il est plus rafraîchissant en été que son jus de fruit fétiche, sans compter qu’il a aussi une plus grande contenance. Pour boucler le tout, le serveur précise à la cliente qu’il peut le lui préparer comme boisson à emporter si elle n’arrivait pas à le terminer. La cliente, comme on peut le deviner, ne résiste pas à la proposition.

Un grand classique de l’upselling : vendre une bouteille de vin au lieu de vins au verre à un groupe de clients qui souhaitent boire la même chose.

L’upselling pour la vente de menus

Notre client demande à la serveuse si le plat de hamburger à l’agneau et aux oignons confits est copieux, car il a une faim de loup. La serveuse bondit sur l’occasion et lui propose le menu du jour, car ce hamburger figure parmi les plats de résistance. Le menu comprend en plus une entrée et un dessert. La différence de prix entre le hamburger et le menu est de 4 euros. Poussé par son appétit, le client décide de payer cette somme modique en plus.  


3 clients souhaitent commander des tapas à partager, mais l’offre est si succulente qu’ils n’arrivent pas à se décider. La serveuse a recours à l’upselling et leur propose le menu dégustation, qui leur permet de goûter à une farandole des meilleurs tapas du restaurant. Les clients lui demandent si le menu suffit pour eux trois. Réponse de la serveuse : “Si vous aviez encore un creux après, vous pourrez toujours commander un plat en plus". Conclusion : les clients acceptent la suggestion et font une expérience de meilleure qualité, tandis que le restaurant vend davantage.


Double stratégie : pour obtenir de meilleurs résultats, de nombreux restaurants combinent la technique de l’upselling avec celle du cross-selling, ou « vente croisée », qui consiste à proposer au client des produits complémentaires. Cliquez sur ici pour en savoir plus à ce sujet .

Le mariage parfait : l’upselling et TheFork Manager

Sans doute vous posez-vous la question… comment un logiciel de gestion de réservations comme bk_linkbuilding id="10588" text="TheFork Manager"] peut-il accompagner vos techniques d’upselling ? La réponse est toute simple : grâce à la base de données de vos clients.

Avec cet outil, vous pouvez créer une fiche pour chaque client et y enregistrer toutes les informations concernant ses habitudes de consommation et ses préférences. Par la suite, lors de vos achats, vous pourrez acheter des produits proches de ceux affectionnés par vos clients, et utiliser l’upselling pour stimuler vos ventes. Par ailleurs, plus vous enregistrez d’informations sur vos clients, mieux vous pourrez personnaliser le service et appliquer plus aisément l’upselling. Par exemple, si vous connaissez le type de vin apprécié par vos clients habituels, vous pouvez utiliser l’upselling en leur suggérant des nouveaux vins de qualité supérieure : c’est un scénario gagnant-gagnant.

Si vous ne disposez pas encore de TheFork Manager pour enregistrer les préférences de vos clients, cliquez ici.

En définitive, le marketing de restaurant se construit à base de différentes stratégies que nous devons appliquer de façon progressive et régulière pour obtenir des résultats concluants. Et l’upselling est l’une de ces stratégies. Nous espérons qu’elle génère de nombreux bénéfices dans votre établissement et vous permette de toujours mieux contenter vos clients.  Et maintenant, à vous de jouer !