Upselling: cómo vender más en tu restaurante

En marketing de restaurantes se aplican diferentes tipos de estrategias durante todo el año para mantener los números en verde. Algunas veces es necesario ofrecer descuentos y promociones para lograr la rentabilidad, pero otras veces también es importante subir el ticket medio para aumentar los beneficios. Una buena forma de lograrlo es a través de las técnicas de upselling y cross selling en restaurantes.

¿Es posible fidelizar clientes vendiéndoles productos similares a los que pensaban consumir, más abundantes o de mayor calidad? ¡Sí! Y, de hecho, es una estrategia que funciona muy bien ya que se ofrece un valor añadido a los comensales, quienes agradecen que el restaurante se esfuerce en incrementar su nivel de satisfacción, sobre todo, con los clientes habituales a los que resulta más fácil conocer sus preferencias y gustos. ¿Lo mejor? Que obviamente el restaurante gana más.

Qué es el Upselling

El upselling es una técnica de marketing y ventas que consiste en ofrecer a los clientes productos similares a los que originalmente quiere comprar, con la idea de mejorar su experiencia y aumentar los beneficios del empresario. Se viene practicando desde siempre en restauración, sólo que en estos tiempos de gran competencia y servicio personalizado, se aplica de una forma más estratégica y ha pasado a formarparte de los planes de marketing de los restaurantes.

¡Seguro que lo has hecho con tus clientes! Así que sigue leyendo para perfeccionar la técnica y subir tus ventas.

Siete beneficios del upselling en restaurantes

Los beneficios del upselling en restaurantes son obvios: mayor satisfacción del cliente y mayores ganancias para el restaurante. Aunque, en realidad, podemos hablar de hasta siete beneficios del upselling en restaurantes:

1. Se aumenta el ticket promedio. Al hacer nuevas recomendaciones y sugerencias al cliente, el upselling suele conllevar un aumento del ticket promedio y, con ello, de las ganancias del restaurante.
2. Se mejora la experiencia del cliente. Al hacer sugerencias y recomendaciones el cliente habitual siente que es tratado con atención especial mientras que el cliente nuevo suele recibir con agrado las sugerencias por la innovación.
3. Sirve para diferenciarse de la competencia. Si el cliente siente que cada vez que acude al restaurante disfruta de una experiencia nueva es más probable que repita y prefiera nuestro restaurante frente a uno que siempre le ofrece lo mismo.
4. Se mejora la eficiencia. Al ofrecer a los comensales determinadas sugerencias y opciones, es más probable que la eficiencia y rapidez en la cocina y la sala aumente, lo que, a su vez, hará que el cliente pague más rápido y deje la mesa libre para un nuevo comensal.
5. Se incrementa la venta de productos adicionales. Al ofrecer determinadas sugerencias y opciones es probable que el cliente las considere y así podremos incrementar la venta de productos con mayor margen o de productos que necesitamos rotar con mayor frecuencia para reducir el desperdicio alimentario.
6. Fomenta la innovación. Si los clientes están dispuestos a aceptar las sugerencias estaremos fomentando la innovación de nuestra oferta gastronómica y en la elaboración de los platos. Lo que, a su vez, redundará en una mayor probabilidad de recurrencia del cliente.
7. Demuestra conocimiento. El upselling y la propuesta de nuevas opciones y sugerencias demuestra por parte de los camareros un conocimiento de los gustos y preferencias de los clientes así como de los platos y productos de la carta.

Las 2 claves de un buen upselling

El personal tiene que conocer muy bien los productos para ofrecerlos con honestidad, sabiendo de primera mano lo que está vendiendo. De esta manera puede compartir con el cliente, el origen de los productos y la historia detrás de cada plato como una garantía de calidad. Hay que pensar que el cliente probablemente ya ha hecho una elección, así que es importante que el camarero o camarera demuestre que su objetivo real es mejorar su experiencia, no que consuma más.  

Los productos han de representar realmente una mejora para el cliente. Recordemos que es bastante posible que el comensal deje una opinión en portales como TheFork y TripAdvisor, y es importante que hable de una buena experiencia donde pagó por un plato o producto similar al que originalmente quería consumir y valió la pena.

Ejemplo de upselling en plato principal

Pongamos un ejemplo de upselling en un plato principal. Imaginemos que al cliente le apetece comer pescado. En la carta lee Lomo de merluza a la romana. Se le hace la boca agua y lo pide al camarero. Acto seguido el camarero aplica la técnica del upselling ofreciéndole el Salmonete al horno con arándanos y verduras, un plato de mayor calidad, hecho con un pescado más fresco que la merluza y que, con seguridad, lo dejará más satisfecho. La explicación del camarero lo convence y el cliente acaba disfrutando del mejor plato de pescado del restaurante.

Dato: Las redes sociales son vitrinas perfectas para reforzar las técnicas de upselling. Si el cliente del ejemplo hubiese visto previamente una publicación suculenta del plato de salmonete en la cuenta de Instagram del restaurante, lo recordaría y estaría más dispuesto a pedirlo.

Ejemplo de upselling en bebidas

Veamos un ejemplo de upselling en bebidas. Una clienta habitual pide el zumo de siempre: manzana, jengibre y zanahoria. El camarero sabe que es su favorito, sin embargo, la invita a probar el batido especial, pues está seguro que no la dejará indiferente. Le habla de sus propiedades energizantes para comenzar el día con ganas, que es más refrescante que su elección original para el verano y que su tamaño es mayor, por lo que tendrá más producto para disfrutar. Además le dice que puede ponerlo para llevar si no llega a terminarlo. La clienta, como es de esperar, no puede resistirse.

Un clásico de upselling: Vender una botella de vino en vez de copas separadas a un grupo de comensales que desean beber lo mismo.
 

El upselling para vender menús

Nuestro cliente pregunta a la camarera si el plato de Hamburguesa de cordero y cebolla confitada es contundente pues tiene bastante hambre. La camarera aprovecha la ocasión y le ofrece el menú del día, pues una de las opciones de los segundos platos es la misma hamburguesa, sólo que también podrá comer una entrada y un postre. La diferencia de precio entre la hamburguesa y el menú es de 4 euros, así que el cliente acepta pagar un poco más por comer más cantidad.  

Otro ejemplo de upselling de menú del día. 3 clientes quieren pedir tapas para compartir, pero la oferta y la variedad de la carta de raciones es tan suculenta que no se deciden. La camarera aplica el upselling y les ofrece el menú degustación, pues podrán disfrutar de una selección de las mejores tapas del restaurante. “¿Será suficiente para los 3?” preguntan los clientes. La camarera responde: “Si llegaran a quedar con hambre, siempre podrán pedir un plato adicional". Los clientes aceptan la propuesta, disfrutan de una experiencia mejor y el restaurante aumenta la venta.

Estrategias combinadas de upselling y cross-selling en restaurantes

Para maximizar los ingresos en un restaurante, es clave combinar las técnicas de upselling y cross-selling de manera estratégica. Por ejemplo, al ofrecer un plato principal de alta gama (upselling), el camarero podría sugerir un maridaje perfecto con un vino exclusivo que complemente los sabores del plato (cross-selling). 

Además, si un cliente pide un postre, el camarero puede recomendar añadir una bola de helado artesanal por un pequeño costo adicional (upselling) y, al mismo tiempo, ofrecer un café gourmet para acompañar el postre (cross-selling). Estas técnicas no solo aumentan el ticket promedio, sino que también mejoran la experiencia del cliente, incentivando futuras visitas. Para conseguir mejores resultados, muchos restaurantes combinan la técnica de upselling con la de cross-selling, donde se ofrece al cliente productos complementarios a su compra.

Uso de la tecnología para el upselling 

El uso de la tecnología facilita las técnicas de upselling ya que permite recopilar el histórico de información de los clientes y acceder rápidamente a sus datos para recordar sus gustos y preferencias. Actualmente existen en el mercado una amplia variedad de herramientas tecnológicas para la gestión de restaurantes que facilitan la implementación de técnicas de upselling.

Por ejemplo, en el caso de TheFork Manager, el potente CRM favorece la fidelización de los clientes ofreciendo un servicio de reservas multilingüe de primera calidad, unas comunicaciones personalizadas y un registro de los datos y las preferencias de los clientes que para prestar un servicio más adaptado que puede aumentar el gasto medio y fomentar las visitas recurrentes.

Al reunir todos los datos en el mismo lugar, la información y preferencias de los clientes están siempre disponibles y es fácil de obtener, por lo que, en cualquier momento, los camareros pueden analizar la información sobre reservas anteriores para poder hacer recomendaciones de upselling ajustadas a las preferencias de los clientes y demostrando que se preocupan por ellos y por mejorar su experiencia gastronómica.

La combinación perfecta: Upselling y TheFork Manager

Y te preguntarás… ¿cómo un software de gestión de reservas como ElTenedor TheFork Manager puede ayudarte con tus técnicas de upselling? Pues la respuesta es sencilla: a través de la base de datos de tus clientes.

Con esta herramienta puedes crear una ficha de cada cliente y registrar en ella todos sus detalles de consumo y preferencias. Posteriormente cuando hagas tus compras, puedes adquirir productos similares a sus gustos e impulsar su venta con el upselling. De hecho, mientras más información registres de tus cliente, más personalizado puede ser el servicio y más fácil será aplicar el upselling. Por ejemplo, si sabes el tipo de vino que les gusta a tus clientes habituales, puedes hacer upselling ofreciéndoles/vendiéndoles nuevas opciones de mejor calidad, en una sugerencia en la que ganan ambas partes.

Si aún no cuentas con TheFork Manager para registrar las preferencias de tus clientes, haz clic aquí.

En definitiva, el marketing de restaurantes se construye con varias estrategias que debemos aplicar de forma progresiva y constante para tener verdaderos resultados. El upselling es una de ellas. Esperamos que en tu negocio, os esté trayendo muchos beneficios y que vuestros clientes estén cada vez más contentos. ¡Que así sea!