Mettez en application le cross-selling et multipliez les bénéfices du restaurant

Il est bien connu que l’une des constantes en restauration consiste à trouver des solutions permettant d’augmenter les bénéfices. En marketing pour restaurants, il existe de nombreux stratagèmes pour y parvenir. Dans ce blog, nous aimons les passer tous en revue pour vous aider à avoir toujours un flux de revenus réguliers. Nous vous présentons donc une stratégie qui fonctionne très bien dans quasiment tous les établissements.

Connaissez-vous le concept du “cross-selling” ?

Il y a de grandes chances que la réponse soit oui et que vous le mettiez déjà en pratique ; ou peut-être l’appliquez-vous sans connaître le terme. Mais peut-être aussi ne l’avez-vous pas encore utilisé dans votre restaurant. Quel que soit le cas, nous vous invitons à découvrir cette stratégie de marketing pour restaurants qui va vous permettre de faire décoller vos ventes. Vous verrez qu’elles vont monter en flèche !

Cross-selling en marketing pour restaurants

Le cross-selling est une technique qui consiste à réaliser une vente croisée, en proposant des produits complémentaires de la vente principale. Son objectif est de mieux satisfaire les clients et de multiplier les recettes du restaurant. En restauration, nous vendons au client des produits phare associés à d’autres produits afin d’améliorer son expérience gastronomique et d’augmenter nos recettes.

Voici quelques exemples :

L’idée n’est pas simplement de recommander un plat plus cher pour le vendre. Nous vous incitons plutôt à appliquer les tactiques suivantes :

1 - Définition des produits phare à mettre en avant chaque jour.

Pour cette étape, il est important de tenir compte de la disponibilité de ces produits en stock, de leur rentabilité et de leur marge bénéficiaire et de choisir les autres produits avec lesquels les combiner pour les proposer en complément.

2 – Définition des moments stratégiques où proposer ces produits.

Vous devez saisir au vol un moment stratégique : le moment où le client vient d’arriver, qu’il a faim et qu’il n’a pas encore commandé, pour le séduire par différents moyens. Par exemple, le personnel pourra lui proposer le “meilleur apéritif de la maison” en lui en faisant une description si irrésistible que le client finira par céder alors qu’il n’a pas encore décidé ce qu’il va commander. Le fait de mentionner “le dessert star du restaurant” dès le début peut être aussi capital pour que le client s’en souvienne en fin de repas. Le moment où le client commande une pizza est aussi idéal pour lui suggérer un ingrédient supplémentaire et donner une touche spéciale à sa pizza.

3 - Préparation du personnel à la vente.

Il est fondamental que les serveurs aient testé tous les plats et qu’ils connaissent sur le bout des doigts tous les détails sur les ingrédients, les saveurs, l’origine du plat et les autres informations qu’ils peuvent citer pour allécher le client.

4 - Application de la stratégie.

Le personnel, en veillant à toujours se montrer respectueux et en appliquant le plan établi, pourra ainsi ajouter des produits phare aux commandes, les avantages étant mutuels.  Un client commande un plat de viande ? Le serveur peut l’inviter à goûter en entrée “la toute nouvelle création du chef, à base de produits frais du jour”, par exemple des tempuras de légumes verts au miel, un plat léger, doux et innovant, qui ouvrira l’appétit du client, qui piquera sa curiosité et lui donnera envie d’essayer.

Cette technique de cross-selling est déjà un classique du marketing pour restaurants. Elle consiste à placer stratégiquement des plats rentables et de qualité côte à côte avec d’autres produits plus économiques, se complétant bien mutuellement, afin d’inciter le client à les commander et à les consommer ensemble.

Quelques exemples : placez votre plat de poisson vedette côte à côte avec vos meilleurs vins blancs, ou votre steak le plus rentable aux côtés de votre vin rouge de qualité supérieure, ou la soupe de champignons aux côtés de la salade spéciale de la maison.

C’est une technique que l’on appelle également l’“ingénierie du menu”. Si vous souhaitez en savoir plus sur le sujet, nous vous conseillons de lire cet article.

Vos clients ont parfois choisi votre établissement parce qu’ils sont intéressés par un menu économique comprenant l’entrée, le plat principal et une boisson. Mais lorsqu’ils auront passé commande, vous pouvez leur proposer/vendre d’autres plats bien alléchants, de meilleure qualité et sur lesquels vous faites davantage de marge, pour compléter leur menu. Vous pouvez par exemple essayer de proposer des apéritifs, des boissons et bien entendu des desserts, qui sont les grands favoris de nombreux clients.

L’intérêt de cette stratégie de cross-selling est que le restaurant peut vendre les plats sur lesquels il fait le plus de marge d’une façon plus directe que s’il laissait les clients les commander spontanément. C’est aussi pour les clients la possibilité de goûter à des produits de qualité, qu’ils ne se risqueraient peut-être pas à commander dans d’autres circonstances.

Rappelez-vous que TheFork peut vous aider à mener à bien cette stratégie de cross-selling, en publiant des promotions de vos menus et de votre carte afin de capter les clients. De cette façon, lorsqu’ils ont réservé et arrivent dans votre restaurant, vous avez la possibilité de leur proposer vos plats vedettes en compléments. Cliquez ici pour contacter votre conseiller TheFork qui vous aidera à réaliser cette stratégie. Vous n’êtes pas inscrit sur notre plateforme ? Alors, c’est le moment idéal pour la tester. Inscrivez-vous ici.

Le secret du cross-selling :

… C’est savoir l’appliquer d’une façon agréable, authentique et naturelle. C’est davantage une démarche de séduction qu’une vente agressive et directe. De cette façon, les clients auront l’impression que nous leur proposons un avantage et qu’ils ont tout à gagner à commander ces produits supplémentaires.

Il est également essentiel d’utiliser des adjectifs et des phrases comme celles que nous vous indiquons ci-dessous pour décrire vos plats et être plus percutant :

• “La recette spéciale du chef”
• “Le dessert le plus demandé ”
• “La nouveauté de la semaine ”
• “Les clients qui commandent ce plat l’accompagnent en général de cet autre plat ou de cette boisson, car ils se marient à la perfection”.
• “Pour mieux savourer ce plat, l’idéal est de commander aussi cet autre produit ”.

Utilisez-vous le cross-selling dans votre marketing pour restaurant ? Si la réponse est non, nous vous encourageons à essayer, car c’est un outil relativement efficace pour augmenter et préserver les recettes. Nous vous encourageons à combiner vos stratégies de cross-selling avec les promotions que vous pouvez proposer sur votre profil de TheFork, car ces deux outils créent une synergie infaillible pour votre établissement.