Vente additionelle: upselling marketing techniques pour les restaurants

Dans un bon plan marketing pour restaurants, différents types de stratégies s’appliquent tout au long de l’année pour que le chiffre d’affaires se développe. Il est parfois nécessaire de proposer des remises et des promotions pour garantir la rentabilité. En parallèle, c’est aussi important d’accroître un peu le montant de l’addition pour augmenter les bénéfices. La technique de l’upselling vous le permet, c'est un terme anglais qui signifie «vente d’une gamme supérieure », un très bon moyen pour y parvenir.

Vous vous demandez s'il est possible de fidéliser les clients en leur vendant des produits similaires à ceux qu’ils avaient l’intention de consommer, mais en plus grande quantité ou en les substituant par des produits de meilleure qualité? La réponse est oui ! 

C’est d’ailleurs une stratégie qui fonctionne très bien, car elle apporte une valeur ajoutée aux convives, qui sont contents et reconnaissants envers le personnel du restaurant de faire des efforts pour mieux les satisfaire. Le point positif va vous plaire, car c'est bien évidemment, l’établissement encaisse plus de recettes!

L’upselling, qu’est-ce que c’est?

L’upselling est une technique de marketing et de ventes qui consiste à proposer aux clients des produits similaires à ceux qu’ils prévoyaient de commander initialement, dans le but d’améliorer leur expérience et d’augmenter les bénéfices de l’établissement. L’upselling est pratiqué depuis toujours en restauration, mais à notre époque marquée par une concurrence féroce et un service toujours plus personnalisé, il est appliqué d’une façon plus stratégique et est intégré aux plans de marketing des restaurants.

Vous l’avez certainement déjà testé auprès de vos clients. Dans cet article, vous allez justement découvrir des techniques de marketing upselling pour votre restaurant qui vont vous permettre d'appréhender cette approche et d’augmenter vos ventes.

Les 2 secrets d’un bon upselling pour un restaurant

Les membres de votre personnel doivent très bien connaître les produits pour les proposer en toute honnêteté. Il leur faut donc savoir très précisément ce qu’ils vendent. Ainsi, ils doivent être capable d’indiquer au client l’origine des produits et l’histoire de chaque plat, ce qui constitue une garantie de qualité. Il ne faut pas oublier que le client a probablement déjà fait son choix, le serveur doit donc montrer clairement, par ses conseils, que son objectif réel est d’améliorer l’expérience de son client et non de l’amener à consommer davantage. 

Les produits doivent réellement apporter un plus au client. Rappelez-vous qu’il y a de grandes chances pour que le client publie un avis sur des sites comme The Fork et TripAdvisor. Il est donc  important qu’il dise qu’il a vécu une expérience agréable, et que le plat ou le produit similaire qui lui a été conseillé à la place de ce qu’il pensait commander initialement en valait la peine.
 

Exemple d’upselling pour le plat principal

Imaginons que le client ait envie d’un poisson en plat principal. Il a repéré sur la carte le filet de colin à la romaine. Il s’en réjouit déjà et passe commande. Le serveur applique justement la technique de l’upselling et lui propose le rouget aux canneberges et aux légumes verts, un autre plat de grande qualité, confectionné avec un poisson plus frais que le colin et qui est sûr de lui plaire encore plus. L’explication du serveur réussit à convaincre le client qui finit par déguster le meilleur plat de poisson du restaurant.

A savoir: Les réseaux sociaux sont des vitrines idéales pour renforcer les techniques de l’upselling. Si ce client avait déjà vu une photo alléchante du plat de rouget sur le compte Instagram du restaurant, il s’en souviendrait et serait alors davantage disposé à la commander.

Exemple d’un upselling pour des boissons

Une cliente habituelle veut commander son jus de fruits favori : pomme, gingembre et carotte. Le serveur sait que c’est sa boisson préférée, mais il lui propose malgré tout d’essayer le milk-shake spécial, qui correspondra à ses goûts et qu'elle sera séduite par ce mélange de saveurs. Il lui parle de ses propriétés énergisantes, excellentes pour commencer la journée d’un bon pied et ajoute qu’il est plus rafraîchissant en été que son jus de fruit fétiche, sans compter qu’il offre aussi une plus grande quantité de boissons à déguster. Pour couronner le tout, le serveur précise à la cliente qu’il peut le lui préparer comme boisson à emporter si elle n’arrivait pas à le terminer. La cliente, comme on peut le deviner, ne résiste pas à la proposition.

Un grand classique de l’upselling : vendre une bouteille de vin au lieu de vins au verre à un groupe de clients qui souhaitent boire la même chose.

L’upselling pour la vente de menus

Notre client demande à la serveuse si le plat de hamburger à l’agneau et aux oignons confits est copieux, car il a une faim de loup. La serveuse bondit sur l’occasion et lui propose le menu du jour, car ce hamburger figure parmi les plats de résistance. Le menu comprend en plus une entrée et un dessert. La différence de prix entre le hamburger et le menu est de 4 euros. Poussé par son fort appétit, le client décide de payer cette somme modique en plus. 


 

3 clients souhaitent commander des tapas à partager, mais l’offre est si succulente qu’ils n’arrivent pas à se décider. La serveuse a recours à l’upselling et leur propose le menu dégustation, qui leur permet de goûter à une farandole des meilleurs tapas du restaurant. Les clients lui demandent si le menu suffit pour eux trois. La serveuse leur répond: “Si vous avez encore un creux après l’avoir dégusté, vous pourrez toujours commander un plat en plus". Conclusion: les clients acceptent la suggestion et font une expérience de meilleure qualité, tandis que le restaurant vend davantage.

Stratégies liées: upselling et cross-selling pour restaurant

On l’a compris, l’upselling consiste à faire monter en gamme le client vers un plat, une boisson ou un menu de meilleur qualité avec un prix plus élevé, pour lui apporter une meilleure expérience client. 

Quant au cross-selling, il correspond comme son nom l’indique, à une vente croisée qui peut aussi vous permettre d'engranger des revenus supplémentaires. Ces deux techniques peuvent-elles être associées? 

Double stratégie : pour obtenir de meilleurs résultats, de nombreux restaurants combinent la technique de l’upselling avec celle du cross-selling, cette dernière technique consistant à proposer au client des produits complémentaires. En effet, placer des plats rentables et de qualité à proximité de produits plus accessibles incite le client à les commander et à les consommer ensemble. Comme ces plats et produits se complètent bien mutuellement, cela éveillera la curiosité du client et la rentabilité sera quant à elle assurée.  

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Le mariage parfait: upselling et TheFork Manager

Sans doute vous posez-vous la question… Comment un logiciel de gestion de réservations comme The Fork Manager peut-il accompagner vos techniques d’upselling pour votre restaurant? La réponse est toute simple: grâce à la base de données de vos clients.

Avec cet outil, vous pouvez créer une fiche pour chaque client et y enregistrer toutes les informations concernant ses habitudes de consommation et ses préférences. Par la suite, lors de vos achats, vous pourrez acheter des produits proches de ceux affectionnés par vos clients, et utiliser l’upselling pour stimuler vos ventes. Par ailleurs, plus vous enregistrez d’informations sur vos clients, mieux vous pourrez personnaliser le service et appliquer plus aisément l’upselling. Par exemple, si vous connaissez le type de vin apprécié par vos clients habituels, vous pouvez utiliser l’upselling en leur suggérant des nouveaux vins de qualité supérieure: c’est un scénario gagnant-gagnant.

Si vous ne disposez pas encore de TheFork Manager, le logiciel n°1 de réservation en Europe, pour enregistrer les préférences de vos clients, cliquez ici.

C'est un fait, régaler vos clients vous permettra d'assurer leur fidélité ; tout ceci assurera le développement de votre chiffre d'affaires.

Dans le cas présent, le marketing pour un restaurant se construit avec différentes stratégies que nous devons appliquer de façon progressive et régulière pour obtenir des résultats concluants. Et les techniques d’upselling pour un restaurant représentent l’une de ces stratégies efficaces. Nous espérons que les techniques d’upselling que nous vous avons présentées vont vous aider à générer de nombreux bénéfices dans votre établissement et vous permettront de toujours mieux contenter vos clients. 

Alors maintenant, c’est à vous de jouer!