O upselling em marketing de restaurantes

Em marketing de restaurantes são aplicados diferentes tipos de estratégias durante todo o ano para manter os números a verde. Algumas vezes é necessário oferecer descontos e promoções para se conseguir a rentabilidade desejada, mas outras vezes também é importante subir o talão médio para aumentar os lucros. Uma boa forma de o conseguir é através da técnica de upselling.

É possível fidelizar clientes vendendo-lhes produtos similares àqueles que pensavam consumir, com maior abundância ou qualidade? Sim! E de facto é uma estratégia que funciona muito bem, já que se oferece um valor acrescentado aos clientes, que agradecem que o restaurante se esforce por incrementar o seu nível de satisfação. E o melhor de tudo? É obviamente que o restaurante ganha mais!

O upselling é...

Uma técnica de marketing e vendas que consiste em oferecer aos clientes produtos similares aos que originalmente querem comprar, com o objetivo de melhorar a sua experiência e aumentar os lucros do empresário. Esta técnica é aplicada desde sempre na restauração, só que nos tempos que correm, de grande concorrência e serviço personalizado, é aplicada de uma forma mais estratégica, fazendo parte dos planos de marketing dos restaurantes.

De certeza que já a aplicou com os seus clientes! Assim sendo, continue a ler para aperfeiçoar a técnica e aumentar as suas vendas.

As 2 chaves de um bom upselling

O pessoal tem que conhecer muito bem os produtos para os poder oferecer com honestidade, sabendo e primeira pessoa o que está a vender. Desta forma, poderá partilhar com o cliente, a origem dos produtos e a história que está por detrás de cada prato como uma garantia de qualidade. Há que pensar que o cliente provavelmente já fez uma escolha, por isso é importante que o empregado demonstre que o seu objetivo real é melhorar a sua experiência, e não que consuma mais.  

Os produtos têm que representar uma melhoria efetiva para o cliente. Não nos podemos esquecer que é bastante possível que o cliente deixe uma opinião em portais como TheFork e TripAdvisor, e é importante que fale de uma boa experiência onde pagou por um prato ou produto similar ao que originalmente queria consumir e que valeu realmente a pena.

Exemplo de upselling no prato principal

O cliente gostaria de comer peixe. Na ementa lê Lombo de pescada à romana. Cresce-lhe água na boca e pede este prato ao empregado de mesa. A seguir o empregado aplica a técnica de upselling oferecendo-lhe o Salmonete no forno com mirtilos e legumes, um prato de maior qualidade, elaborado com um peixe mais fresco que a pescada e que seguramente o deixará mais satisfeito. A explicação do empregado convence-o e o cliente termina por desfrutar do melhor prato de peixe do restaurante.


Dado: As redes sociais são montras perfeitas para reforçar as técnicas de upselling. Caso o cliente do exemplo tivesse visto previamente uma publicação suculenta do prato de salmonete na conta de Instagram do restaurante, iria lembrar-se e estaria mais predisposto a pedi-lo.

Exemplo de upselling em bebidas

Uma cliente habitual pede o sumo de sempre: maçã, gengibre e cenoura. O empregado sabe que este é o seu favorito, no entanto, convida-a a experimentar o batido especial, pois tem a certeza que não a deixará indiferente. Fala-lhe das suas propriedades energizantes para começar o dia cheia de força e vontade, que é mais refrescante que a sua escolha inicial para o verão e que o seu tamanho é maior, pelo que terá mais produto para desfrutar. Diz-lhe, também, que pode servi-lo para levar, caso não o termine. A cliente, como é de esperar, não consegue resistir

Um clássico de upselling: vender uma garrafa de vinho em vez de copos em separado a um grupo de clientes que deseja beber o mesmo.

O upselling para vender menus

O nosso cliente pergunta à empregada se o prato de hambúrguer de borrego e cebola caramelizada é consistente pois está com muita fome. A empregada aproveita a ocasião e oferece-lhe o menu do dia, pois uma das opções dos segundos pratos é o mesmo hambúrguer, só que também poderá consumir uma entrada e uma sobremesa. A diferença de preço entre o hambúrguer e o menu é de 4 euros, por isso o cliente aceita pagar um pouco mais por comer mais quantidade.  


3 clientes querem pedir tapas para partilhar, mas a oferta é tão suculenta que não conseguem decidir. A empregada aplica o upselling e oferece-lhes o menu degustação, pois poderão desfrutar de uma seleção das melhores tapas do restaurante. “Será suficiente para os 3?” perguntam os clientes. A empregada responde: “Se ficarem com fome, poderão sempre pedir um prato adicional". Os clientes aceitam a proposta, vivem uma experiência melhor e o restaurante aumenta a venda.


Estratégia dupla: para conseguir melhores resultados, muitos restaurantes combinam a técnica de upselling com a de cross-selling, onde se oferece ao cliente produtos complementares à sua compra. Clique aqui para conhecer melhor esta técnica.

A combinação perfeita: upselling e TheFork Manager

E pergunta-se… Como um software de gestão de reservas como TheFork Manager pode-me ajudar com as minhas técnicas de upselling? Pois a resposta é simples: através da base de dados dos seus clientes.

Com esta ferramenta pode criar uma ficha de cada cliente e registar nesta todos os seus pormenores de consumo e preferências. Posteriormente quando fizer as suas compras, poderá adquirir produtos similares aos seus gostos e impulsionar a sua venda com o upselling. De facto, quanta mais informação registar dos seus clientes, mais personalizado pode ser o serviço e mais fácil será aplicar o upselling. Por exemplo, se souber o tipo de vinho que os seus clientes habituais gostam, poderá fazer upselling oferecendo-lhes/vendendo-lhes novas opções de melhor qualidade, o que representará um ganhar-ganhar.

Se ainda não dispõe de TheFork Manager para registar as preferências dos seus clientes, clique aqui.

Em conclusão, o marketing de restaurantes constrói-se com várias estratégias que devemos aplicar de forma progressiva e constante para ter verdadeiros resultados. O upselling é uma destas. Esperamos que no seu negócio, estejam a trazer-vos muitos lucros e que os vossos clientes estejam cada vez mais contentes.  Que assim seja!