Aumentare le vendite con l'ingegneria dei menù

E' possibile aumentare le vendite attraverso il menù. Nella ristorazione questo processo è chiamato menù engineering (in italiano ingegneria dei menù) e serve per trarre il maggior rendimento da questo importante elemento del ristorante. 

Cos'è esattamente l'ingegneria dei menù?

L'ingegneria dei menù consiste nell'analizzare la popolarità e la redditività dei piatti per avere una segmentazione strategica e aumentare le vendite del ristorante. Un metodo sviluppato da Michael Kasavana e Donald Smith nel 1982 per la la scuola alberghiera dell' università del Michigan, che …

• ... compara il volume delle vendite e il margine per ciascun piatto.
• ... si può applicare a qualsiasi tipo di menù e carta dei vini. 
• ... serve ad aumentare le vendite del ristorante tra il 10% e il 15%.

Questo processo deve realizzarsi in modo costante nel tempo e richiede l'impegno del management del ristorante che deve analizzare l'andamento dei servizi e apportare tempestivi cambiamenti alla carta. Ecco come realizzarlo passo passo:

#1- Definire i piatti dei menù e i relativi margini  

Per cominciare è indispensabile partire dai dati. Bisogna chiedersi quanto rende ogni piatto. Per farlo è essenziale capire quali siano i costi delle materie prime necessarie alla realizzazione di ciascuna ricetta e calcolarne il margine. Così definirai quali sono i piatti più redditizi e quali invece stanno generando delle perdite.

La popolarità di ciascun piatto, ovvero il numero ordini di quel piatto in un arco di tempo predefinito, aiuta invece a comprendere quali sono le pietanze preferite dai tuoi clienti. Ti raccomandiamo di affidare questo compito a una persona che conosca molto bene il menù e che utilizzi sempre gli stessi parametri nel calcolo. 

#2- Aumentare le vendite con la matrice del menu engineering

Uno dei grandi contributi dell'ingegneria dei menù  è la classificazione dei piatti a seconda di redditività e popolarità. Un semplice quadrante descrive 4 tipi di piatti: STELLE (piatti ad alta redditività e popolarità); CAVALLI DI BATTAGLIA (piatti ad alta popolarità e bassa redditività); PUZZLE (piatti ad alta redditività e scarsa popolarità); CANI (piatti con bassa popolarità e redditività).

Utilizza questo sistema per classificare i tuoi piatti e prendere decisioni su come ripensare i tuoi menù.

#3- Che fare della classificazione dei piatti?

Questo è un passaggio chiave dell' ingegneria de menù: dal successo del piatto dipenderanno le successive decisioni. Ogni ristorante è unico perciò non esiste una ricetta universale, tuttavia, il buon senso e la visione strategica danno qualche indizio su cosa fare per ogni tipologia di piatto.

Ecco le nostre raccomandazioni:

PIATTI STELLA: Sono la punta di diamante del ristorante quindi devono essere ben evidenziati nel menù.

CAVALLI DI BATTAGLIA: sono apprezzati dai clienti, ma si può pensare di crearne delle versioni più redditizie riducendo le porzioni, aumentando il prezzo del piatto o cercando materie prime più economiche, purché non sia compromessa la qualità.

PUZZLE: Per decidere quale sia l'azione da intraprendere è utile capire cosa piaccia di questi piatti: il prezzo? Gli ingredienti? Magari basta un piccolo cambiamento per aumentare le vendite. Conoscere le preferenze dei clienti aiuta a reinventare i piatti per migliorare la loro popolarità. È inoltre possibile aumentarne le vendite, attraverso offerte speciali e altre strategie di marketing. Il cameriere può per esempio raccomandarli e mettere a tavola materiali di comunicazione con immagini appetitose.

PIATTI CANE: in quanto piatti con bassa popolarità e redditività sarebbe logico per rimuoverli dal menu. In alcuni casi, se si tratta di classici che non richiedono preparazioni complesse per esempio un piatto di pasta al pomodoro o un'insalata mista possono anche essere lasciati nel menù, ma non vale la pena promuoverli in modo particolare.

TheFork, mette a disposizione dei ristoratori un software di gestione del ristorante che permette anche di:

• Registrare le preferenze dei clienti e utilizzare questa informazione per sapere dove collocare i piatti nel menù per aumentare le vendite. 
• Inviare questionari al database dei clienti per conoscere la loro opinione sui piatti del menù.  

Si tratta dunque di un valido strumento per mettere in pratica anche l'ingegneria dei menù.  

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Ricorda che l'ingegneria dei menù è una delle migliori strategie per aumentare le vendite del tuo ristorante e permette anche di:

• Sapere dove concentrare i tuoi sforzi di marketing. 
• Aiutare lo chef nell'ottimizzazione delle sue preparazioni.
• Comprendere a fondo le dinamiche della tua attività. 
• Conoscere sempre meglio le preferenze dei tuoi clienti.

Gestendo queste variabili si possono raggiungere molti successi. Speriamo sia il vostro caso!