Como aumentar as vendas com a engenharia de menus

Num artigo anterior falámos sobre 6 truques de marketing que podem ser aplicados na ementa do restaurante. Desta vez, apresentamos um artigo mais técnico que o ajudará a aumentar os lucros através do menu. Em restauração chama-se engenharia de menus, e serve para retirar o maior rendimento deste elemento tão importante do restaurante.

O que é exatamente a engenharia de menus?

Consiste em analisar a rentabilidade e popularidade dos pratos, para conseguir segmentá-los, situá-los no menu de uma forma estratégica e assim aumentar as vendas do restaurante.

Um método desenvolvido por Michael Kasavana e Donald Smith em 1982 para a Escola de Hotelaria da Universidade de Michigan, que…

• ... compara o volume de vendas e a margem de rendimentos de cada prato.
• ... pode ser aplicado em qualquer tipo de menu e inclusive nas cartas de vinhos.
• ... serve para aumentar as vendas do restaurante entre 10 a 15%.

Um processo que deve ser realizado de forma contínua durante um tempo e que requer uma total disposição por parte da gerência do restaurante, para executar as mudanças que esta análise proponha.

Para o pôr em prática, devemos seguir cada um destes passos:

1 - Definir os pratos do menu e as suas margens de rendimento

Para começar a análise da engenharia de menus, é indispensável calcular dois dados:

A rentabilidade de cada prato, que é a relação entre o custo de produção de cada receita e o seu preço, para assim saber qual é a sua margem de rendimento. Com esta informação saberá quais são os pratos mais rentáveis e os que estão a produzir prejuízos.

A popularidade de cada prato, que seria o número de vezes que é pedido um prato num determinado período de tempo. O qual permite conhecer os pratos que os seus clientes gostam mais.

É recomendável que esta tarefa seja realizada por uma pessoa que conheça muito bem o menu e que seja sempre a mesma, para que os resultados sejam o mais exatos possível.

2 - Aumentar as vendas com a matriz de engenharia de menus

Uma das grandes contribuições da engenharia de menus para os restaurantes é a classificação dos pratos segundo a sua rentabilidade e popularidade. Um esquema simples que descreve 4 tipos de pratos:

ESTRELA: Pratos de alta rentabilidade e popularidade.

CAVALO DE GUERRA: Pratos de elevada popularidade e baixa rentabilidade.

PUZZLE: Pratos de alta rentabilidade e baixa popularidade.

CÃO: Pratos de baixa rentabilidade e popularidade.

Com esta matriz, já pode saber quais são os seus pratos estrela, cavalo de guerra, puzzle e cão, e tomar decisões para redesenhar o seu menu.

3 - O que fazer com a classificação dos pratos?

Este é o passo chave na engenharia de menus, pois o êxito do plano dependerá das decisões que são tomadas e das ações que são levadas a cabo. Não há fórmulas exatas já que cada restaurante é único, no entanto, o senso comum e a visão estratégica dão-nos algumas pistas sobre o que fazer com cada prato da classificação. Estas são as nossas recomendações:

Pratos Estrela: são a joia da coroa e por isso devem ser destacados e terem protagonismo no menu.

Pratos cavalo de guerra: são populares e deve retirar-lhes o máximo proveito, pelo que é aconselhável criar versões mais rentáveis destes pratos, controlando as doses, ou procurando alternativas de matérias-primas mais económicas. Como é evidente, sem que lhes seja retirada a qualidade, pois por serem populares os clientes reparariam. Também é uma boa opção aumentar um pouco o seu preço.

Pratos puzzle: com estes pratos é importante saber qual é o fator que faz com que não sejam tão pedidos pelos clientes. O seu preço? Algum ingrediente? Talvez uma simples alteração aumente a sua venda. Conhecer as preferências dos clientes pode ajudar a reinventar estes pratos de forma a melhorar a sua popularidade. Também pode impulsionar a sua venda, fazendo-lhes uma maior promoção no menu e nas suas estratégias de marketing. O empregado de mesa poderia especificamente recomendá-los, e inclusive poderia colocar um suporte publicitário na mesa com imagens suculentas.

Os pratos cavalo de guerra e puzzle podem-se complementar e ajudar entre si. Por exemplo, com uma promoção que inclua uma sopa não muito popular, mas muito rentável, com uma sobremesa muito popular, mas com baixa rentabilidade.

Pratos cão: os clientes não os pedem nem são rentáveis, por isso o mais lógico seria eliminá-los do menu. Em alguns casos, se o prato for um básico-clássico que a qualquer momento pode ser pedido sem que suponha nenhuma preparação especial, como um creme de legumes, uma sandes de presunto e queijo ou uma salada tradicional, pode permanecer na ementa, inclusive com uma boa localização, mas sem investimento de dinheiro nem esforço na sua promoção.

Desde TheFork, pomos à disposição dos restauradores, o software de gestão de restaurantes que permite, entre muitas outras coisas:

• Registar as preferências dos clientes e utilizar estas informações para saber onde colocar os produtos no menu para aumentar as vendas.
• Enviar questionários para a base de dados dos clientes para conhecer as suas opiniões em relação aos pratos do menu.

O que significa que representa uma valiosa ferramenta para otimizar a engenharia de menus.

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Lembre-se que a engenharia de menus, é uma das melhores estratégias que pode aplicar já que para além de o ajudar a aumentar as vendas do seu restaurante, também lhe permite:

• Saber em que direção deve focar os seus esforços de marketing.
• Ajudar o chefe na otimização da produção de pratos.
• Compreender em profundidade o movimento do seu negócio.
• Conhecer cada vez melhor as preferências dos seus clientes.

Com a utilização de todas estas variáveis pode conduzir o seu restaurante ao êxito contínuo.  Esperamos que seja o seu caso!