Marketing para restaurantes: estrategias para aumentar las ventas

Garantizar el mejor retorno de la inversión es el principal objetivo del presupuesto de marketing de un restaurante. Lograr invertir en los recursos, estrategias y personal más adecuados para las necesidades de publicidad del restaurante, es una de las principales metas de cualquier restaurador en estos tiempos de transformación digital. ¿Cómo alcanzar los mejores resultados? ¿De qué manera invertir de forma eficiente y llenar las mesas?

No hay fórmulas exactas, pues cada negocio tiene sus particularidades y sus necesidades. Sin embargo, hay 5 consideraciones que se pueden aplicar a cualquier restaurante que esté planificando su presupuesto de marketing.

Qué es un plan de marketing para restaurantes y por qué es esencial

El plan de marketing para restaurantes es un documento vivo que trata de ayudar a cumplir los objetivos del plan de negocio. Piensa en las diferentes piezas relevantes que conforman tu plan de negocio y trata de establecer los objetivos y herramientas para hacerlos viable a través de un buen plan de marketing de restaurante que sea realista, conciso y viable.

El plan de marketing debe estar inspirado por la visión, misión y la propuesta de valor de tu negocio, ya que todas las acciones que pongas en marcha deben de ir imbuidas de esos valores. También será necesario establecer las audiencias y tipologías de clientes a los que quieres dirigirte en función de tu propuesta de valor y la oferta gastronómica de tu restaurante.

Incluye un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) en tu plan analizando tu competencia y la ubicación de tu local y piensa en las estrategias y acciones adecuadas para lograr los tres grandes objetivos de un plan de marketing: 

1. Crear y promocionar tu marca y su reputación. Por ejemplo, a través de eventos, publicidad, relaciones públicas, contenidos en redes sociales…
2. Atraer clientes para llenar el restaurante. Lógicamente necesitas que entre dinero en el restaurante a través de campañas de marketing basadas en promociones, cupones, anuncios…
3. Retención de clientes. El plan de marketing debe trabajar las acciones orientadas a fidelizar y retener clientes a través de programas de fidelización. Por ejemplo, con funcionalidades como las que ofrece TheFork Manager.

Revisar el historial de gastos y retornos en el marketing de restaurantes

Una de las claves del plan de marketing para restaurantes será definir el presupuesto disponible y la prioridad de las acciones y objetivos. Para ello será interesante analizar los resultados de años anteriores para definir el próximo presupuesto. Para ello, puede ayudarte responder a preguntas como:

¿Cuánto ha sido el ingreso neto anterior?

¿En qué productos y servicios que se promocionaron los clientes gastaron más?

¿Cuántos nuevos clientes se fidelizaron y con qué campañas?

¿Cuánto ha sido el retorno de la inversión del presupuesto anterior?

¿Cuál ha sido el coste de captación o fidelización de los clientes?

Analizar estos datos es fundamental para comprender qué acciones funcionaron, cuáles aún están en curso y, por supuesto, cuáles reportaron pérdidas. También es necesario el análisis para comprender si la inversión en marketing es excesiva, es correcta o es insuficiente, en relación con la cantidad de clientes que se han ganado durante el período de estudio.

Un restaurante podría haber invertido en contenido y publicidad en Twitter en su presupuesto anterior con un retorno de inversión muy bajo, y comprobar que su cliente potencial ha cambiado y ahora son mujeres millennials cuya principal red social es Instagram, por ejemplo. O un negocio pudo invertir en música en directo varias noches por semana sin grandes resultados, y darse cuenta de que, en días específicos, ha crecido la afluencia de familias con niños, por lo que igual sería más interesante valorar tener animación para ellos.

Identificación y ajuste de las inversiones fijas en marketing

Otras variables importantes que hay que definir antes de establecer el nuevo presupuesto son las inversiones y gastos primordiales que se mantienen para el plan de marketing. Efectivamente hay actividades que son esenciales para el negocio, como por ejemplo el funcionamiento de la página web, la presencia en portales como TheFork para recibir reservas online, la impresión del menú de fin de semana, la promoción de eventos deportivos en épocas clave, el proveedor de servicio de correo electrónico, los anuncios en redes sociales… cada restaurante tiene sus necesidades.

En este sentido, habría que ajustar los números en base a la inflación de los precios de estos servicios y acciones.

Establecer objetivos realistas

Para que un plan de marketing para restaurantes tenga éxito hay que establecer objetivos realistas. Es importante saber en qué, cuánto y cuándo quieres invertir este presupuesto. Estas son las grandes preguntas que responder. Lo importante es que los objetivos…

• Sean realistas, claros y específicos.
• Puedan ser medibles.
• Se puedan realizar, aunque supongan grandes desafíos.
• Reporten resultados trascendentales para el negocio.
• Se puedan dividir en plazos de tiempo.

¿Acciones para atraer nuevos clientes o para fidelizarlos? ¿Aumentar las ventas durante un horario específico o mejorar la imagen de marca del restaurante? Cada restaurante tendrá que definir sus objetivos y, posiblemente, cada uno pueda lograrlo siguiendo diferentes caminos y presupuestos.

Así, un objetivo general puede ser:  

"Aumentar en un 15 % las ventas de los servicios de comida de martes a viernes durante el siguiente semestre”.

Y sus objetivos específicos:

Desarrollar una campaña de email marketing para captar a los ejecutivos de la zona.

Lanzar un programa de descuentos y fidelización para los clientes habituales en ese horario.

En este sentido es importante establecer un margen de medición en el tiempo, para calcular realmente el retorno de la inversión de cada objetivo, pues hay campañas que pueden tardar más que otras en generar resultados, ya que requieren hacer pruebas, ajustar, aprender y mejorar en el proceso. Suele suceder con campañas de email marketing, donde se realizan ensayos hasta dar con las promociones, el momento y el contenido que más interesa a los clientes.

Cómo hacer un plan de marketing para un restaurante 

Elaborar un plan de marketing para tu restaurante permite comprender mejor tu negocio, cómo se compara y diferencia respecto a otros negocios similares de la zona y cuáles son tus ventajas competitivas. Os dejamos cinco breves pasos para hacer un plan de marketing para restaurantes:

1. Define los objetivos. Establece qué quieres conseguir con tu plan, en cuánto tiempo y cómo quieres hacerlo.
2. Determina tu público objetivo. En función de tu oferta gastronómica y la propuesta de valor de tu restaurante define a quién quieres llegar. Cuanto más claro y definido tengas a tu público y potenciales clientes, más fácil tendrás activar campañas personalizadas.
3. Haz un plan DAFO. Analiza las fortalezas y debilidades específicas de tu negocio para saber qué te diferencia y dónde puedes mejorar. Esto te permitirá priorizar las acciones de marketing y repartir mejor el presupuesto.
4. Analiza la presencia digital de tu competencia. Conoce sus webs, analiza sus redes sociales y contenidos, analiza sus palabras clave… toda esa información te puede inspirar para nuevas ideas y para afinar los objetivos, prioridades y canales de tus acciones de marketing.
5. Define tu plan de acción. Destina presupuesto para acciones de promoción, campañas de marketing digital, eventos, usa las redes sociales y el canal de WhatsApp para estar en contacto con tus clientes…

Recuerda que el plan de marketing debe ser un documento vivo que requiere revisión y análisis para saber lo que funciona, poder calcular el coste e inversión que ha supuesto y los objetivos logrados… Al comprender y analizar los resultados del plan de marketing para el restaurante, puedes dar un paso hacia la mejora o actualizaciones donde sea necesario.

Definir el modelo de presupuesto y la inversión

Tras establecer los objetivos llega el momento de la verdad: ¿Cuánto invertir en el presupuesto de marketing de un restaurante?

Antes de poner cifras, podemos evaluar diferentes modalidades de presupuestos:

Basado en el ejercicio anterior, en cuanto a estructura, números, gastos, márgenes de riesgo, etc.
Tomando en cuenta el presupuesto de la competencia, bien sea invirtiendo más o lo mismo según la estrategia de marketing que realizan.
Teniendo en cuenta decisiones ejecutivas de nuevos proyectos o necesidades de otras áreas del restaurante.
O mezclando las anteriores. Un presupuesto mixto que combine la estructura del presupuesto anterior, el de la competencia y las proyecciones a futuro.
Con todos estos datos podemos definir la cantidad que invertiremos con mayor seguridad y menor margen de pérdidas.

Herramientas y recursos para implementar un plan de marketing

Para poner en marcha las acciones de tu plan de marketing para restaurantes puedes aprovechar las ventajas que ofrecen las herramientas digitales que hay disponibles en internet para la gestión de redes sociales, el análisis de datos, plataformas de email marketing…

Por ejemplo, puedes echar un vistazo al Planificador de palabras de Google para ver qué palabras clave están usando tus competidores y los restaurantes de tu zona para incorporarlas de forma natural en los textos de tu web, tu blog y contenidos de redes sociales para mejorar el posicionamiento SEO de tu restaurante. Aprovecha también las plataformas de reseñas como Tripadvisor o TheFork, para aprender y mejorar con los comentarios y sugerencias de los clientes, pero también para posicionar en tus respuestas algunas de las palabras clave que te definen y diferencian.

Sácale partido también las apps de creación y edición de fotos y vídeos, como Snapseed o A Color Story para crear contenido atractivo para tus redes sociales. También puedes usar Mailchimp o TuBoletín para crear newsletters con las que mantener a tus clientes informados sobre las novedades y promociones del restaurante.

Adaptarse a los cambios del sector

Una clave que consideramos vital en estos tiempos es tener en cuenta las tendencias y cambios que se suceden en el sector a la hora de planificar el presupuesto de marketing de un restaurante. Los hábitos de consumo de los clientes están en constante cambio y los negocios de restauración deben ajustarse a ellos si quieren tener las mesas llenas la mayor parte del tiempo.

En el camino podemos encontrarnos nuevos productos que se ponen de moda, actualizaciones en las herramientas de las redes sociales, nuevas preferencias en el consumo de contenidos digitales… y el presupuesto para marketing variará en función de ello. Hoy, por ejemplo, sabemos que los vídeos gastronómicos y las imágenes suculentas, generan una mayor interacción que el texto. Pero ¿qué nos puede deparar el mañana?

Recuerda que desde TheFork creamos herramientas para hacer más fácil la adaptación digital de los restaurantes y también para que los negocios puedan sacar un mayor rendimiento a sus presupuestos. En el portal de reservas contamos con varias funcionalidades para captar, fidelizar clientes y darles la mejor promoción a nuestros restaurantes asociados.

Y es que, con TheFork Manager, ¡son tantas las posibilidades! Permite gestionar en tiempo real las reservas y crear una base de datos de los clientes, así como hacer campañas de email marketing y gestionar y responder opiniones online. ¡Ah, y también desarrollamos webs gratuitas! Todo en uno.

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