Applica il cross-selling e moltiplica i profitti del tuo ristorante
- • Cos’è il cross-selling?
- • Cross-selling nel marketing dei ristoranti
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- • Benefici del cross-selling per i ristoranti
- • L’importanza di un cross-selling naturale e non invasivo
- • Vuoi riempire i tavoli e ottimizzare la gestione del tuo ristorante?
Cos’è il cross-selling?
Conosci il concetto di "cross-selling"?
Probabilmente sì e lo stai già implementando, o forse lo applichi senza conoscerne la terminologia, o non l'hai ancora implementato nel tuo ristorante. In ogni caso, ti invitiamo a conoscere questa strategia di che aiuta notevolmente ad aumentare le vendite. Falle crescere!
Il cross-selling è una tecnica di vendita incrociata che consiste nell’offrire prodotti complementari all’acquisto principale del cliente. La promessa è quella di aumentare il grado di soddisfazione finale e moltiplicare i profitti.
Per spiegare questo metodo applicato all’ambito della ristorazione, è utile fare un esempio. Poniamo che un commensale opti per un prodotto di punta offerto dal tuo locale. In questo caso, per applicare il cross-selling, il cameriere dovrà proporre una serie di aggiunte in grado di migliorare l’esperienza gastronomica e aumentare lo scontrino medio.
Cross-selling nel marketing dei ristoranti
Sarebbe riduttivo parlare di cross-selling facendo riferimento alla classica raccomandazione da parte del personale di sala dei piatti più costosi.
Il processo di vendita è molto più complesso e si articola nei seguenti passaggi.
1 - Definizione dei piatti del giorno.
In questo caso, è indispensabile prendere in considerazione la disponibilità dei prodotti di punta in base a una serie di fattori:
- le scorte;
- la redditività;
- il margine di profitto.
Oltre alle logiche di tipo economico, dovrai anche ragionare sugli abbinamenti per capire quali sono gli ingredienti che possono completare al meglio la portata.
2 - Definizione dei momenti strategici in cui saranno offerti.
Immagina la scena: un cliente ha appena varcato la soglia del tuo ristorante. È affamato e non ha ancora ordinato. A questo punto, puoi decidere di sfruttare il momento per offrirgli il “miglior aperitivo della casa”. Descrivilo dettagliatamente, soffermandoti sui punti più interessanti e accattivanti. L’ospite finirà per chiederlo anche se non ha ancora deciso che cosa ordinare.
Non dimenticare di menzionare "il miglior dessert del ristorante" dall’inizio. In questo modo, potrai convincere i commensali a prenderlo per concludere il pasto in modo indimenticabile.
La tavolata sta ordinando la pizza? È il momento ideale per suggerire l’aggiunta di un ingrediente per dare un tocco speciale al piatto.
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3 - Preparazione del personale nelle vendite.
Un aspetto essenziale è la conoscenza del personale di sala di tutte le specifiche delle portate. Oltre ad aver assaggiato i piatti a menù, dovranno essere preparati sugli ingredienti utilizzati, sui sapori, sull’origine dei prodotti. Solo così potranno consigliare i clienti e fargli venire l’acquolina in bocca.
4 - Implementazione della strategia.
Grazie alla pianificazione e all’atteggiamento persuasivo, l’équipe riuscirà a convincere la clientela ad aggiungere prodotti speciali alle loro ordinazioni.
Un ospite chiede un piatto di carne? Il cameriere o la cameriera possono invitarlo a provare "la creazione più recente dello chef realizzata con prodotti freschi del giorno". Potrebbe trattarsi di tempura accompagnata da verdure al miele: una portata leggera, dolce, innovativa che stuzzica l’appetito.
La tecnica di cross-selling è già un classico nel marketing per ristoranti. Consiste nel collocare i piatti più redditizi e di qualità insieme a prodotti più economici che possono essere facilmente integrati per indurre la clientela a gustarli in abbinamento.
Per esempio, puoi scegliere di inserire il miglior piatto di pesce della carta accanto a una selezione pregiata di vini bianchi. Oppure puoi posizionare il churrasco più redditizio del menù vicino a un’ottima bottiglia di vino rosso o, ancora, collocare la zuppa di funghi a lato dell’insalata speciale della casa. Questa strategia è nota come Menu Engineering. Se vuoi approfondire l’argomento e scoprire come strutturare un menù di successo, clicca qui.
Ricorda che le persone sono attratte da proposte interessanti ed economiche. Se proponi un menù fisso composto da antipasto, secondo e bevande, una volta effettuato l’ordine puoi proporre/vendere altri piatti qualitativamente superiori. Tra i preferiti, troviamo aperitivi, bibite e dessert. Così facendo, renderai l’esperienza gastronomica più completa e otterrai un maggiore margine di profitto.
Una tecnica di vendita di questo tipo sfrutta il cross-selling per vendere i piatti che generano più margine in modo diretto rispetto alle scelte iniziali dei clienti. In questo modo, le persone potranno godere di prodotti eccellenti che, probabilmente, in un altro momento non avrebbero nemmeno selezionato.
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Benefici del cross-selling per i ristoranti
Come avrai intuito, il cross-selling rappresenta una delle tecniche di vendita più efficaci per incrementare le entrate del tuo ristorante. Grazie a un approccio personalizzato, infatti, puoi ottenere numerosi vantaggi sia a livello economico sia qualitativo.
Scopriamoli insieme.
- Aumento dello scontrino medio. Il personale di sala potrà suggerire ai clienti delle combinazioni in grado di rendere ancora più piacevole il pasto. La naturalezza, in questo caso, è tutto perché porterà la persona a protendere in modo spontaneo verso i prodotti complementari proposti.
- Incremento del livello di soddisfazione generale. Proporre un calice di vino in abbinamento al piatto principale garantisce un maggior ricavo per singolo cliente, ma non solo. Infatti, permette di fidelizzare gli ospiti che saranno più inclini a tornare nuovamente nel tuo locale.
- Margini più elevati per ogni tavolo. Il cross-selling si traduce in maggiori profitti grazie a un'ottimizzazione del processo di vendita.
- Miglioramento della brand experience. Le tecniche di vendita, se ben calibrate, portano a strutturare un servizio di qualità a misura di cliente. Di conseguenza, punta sull'attenzione ai dettagli e sulla cura dello staff alle preferenze dei commensali.
L’importanza di un cross-selling naturale e non invasivo
Se vuoi applicare questa tecnica di vendita, assicurati di farlo nel modo più piacevole, autentico e naturale possibile.
Punta sulla seduzione ed evita strategie aggressive e troppo dirette. Così farai percepire ai clienti che il tuo servizio gli sta offrendo qualcosa in più e che l’aggiunta dei prodotti complementari rappresenta un vantaggio per loro.
Utilizza aggettivi e frasi come quelle che trovi elencate di seguito per parlare dei tuoi piatti ed essere ancora più impattante:
- "La ricetta speciale dello chef".
- "Il dessert più richiesto".
- "La novità della settimana".
- "I clienti che ordinano questo piatto, di solito chiedono anche quest'altro o questa bevanda, perché si combinano perfettamente".
- "Per gustare al meglio i sapori di questo piatto, non c'è niente di meglio che chiedere anche questo".
Hai già provato a sfruttare il potere del cross-selling per il marketing del tuo ristorante? Se la risposta è no, ti incoraggiamo a provarlo. Noterai un aumento nei profitti e riuscirai a mantenerli invariati in modo efficace.
Con TheFork Manager puoi mettere in atto la tua strategia di cross-selling offrendo promozioni per attirare più clienti. Dopo aver effettuato la prenotazione, l’ospite che avrà riservato un tavolo nel tuo ristorante avrà la possibilità di scegliere i tuoi migliori piatti per completare la sua esperienza degustativa. Contatta il tuo consulente TheFork e implementa il tuo piano di vendita personalizzato.
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