Cómo aumentar ventas en un restaurante: estrategias efectivas

Un restaurante puede tener la mejor comida de la ciudad, estar ubicado en el paraíso, incluso ofrecer precios de ensueño, pero una estrategia de ventas que siempre da resultados es que su equipo sepa representar el valor del negocio ante los clientes. Así que, antes de que un cliente se enamore del restaurante, lo ideal es que su plantilla sepa cómo vender con gusto las especialidades de ese local que con tanto esfuerzo sacan adelante cada día.

Lo dijo Josep Roca, sommelier de El Celler de Can Roca, en su momento: "Cuando una persona entra en un negocio de hostelería quiere 'restaurarse', desea encontrarse bien. Y esa es una ocasión que no se debe desperdiciar. Servir un café es una oportunidad de alegrarle la vida a alguien. El camarero puede provocar felicidad, y debe entender su profesión así".

Y es que si nos ponemos en el lugar del comensal, ciertamente una de las cosas que más nos motiva a volver a un restaurante es que las personas que están allí logren que nuestra estancia sea cómoda, placentera y que sintamos que la inversión realizada ha valido la pena. Esto es lo básico para entender las estrategias de venta en un restaurante. 

Características del personal para una óptima gestión de restaurantes

En este sentido, establezcamos primero algunas características que debería tener en cuenta todo el equipo para realizar una óptima gestión de restaurantes:

• Carácter amigable, extrovertido, con sentido común, y sobre todo mucha astucia e intuición para saber moderar el nivel de atención según el cliente. Especialmente si hablamos del personal que está en sala, lo ideal es que tenga la capacidad de darle a los comensales exactamente lo que necesiten, que empaticen con el humor y estilo de los clientes, pues esto creará el ambiente adecuado para que las estrategias de venta puedan funcionar.

Por otro lado, la gerencia del restaurante debería dotar al  personal con unas herramientas claves:

• Todo el equipo debería conocer cuáles son los objetivos del negocio en líneas generales y de forma específica cada semana. Una buena idea es, realizar reuniones periódicas para informar qué platos deberán venderse especialmente, las promociones que se ofrecerán y todas las opciones con las que contarán. Una plantilla que conoce perfectamente el producto que ofrece, estará lista para seducir acertadamente a los clientes. De hecho, mientras más experto sea el camarero sobre lo que ofrece, más probabilidades habrá de que los clientes sigan sus propuestas de consumo y de esta manera, podría aumentar los ingresos del restaurante, por ejemplo, sugiriendo a los comensales que terminen su comida con un delicioso postre casero del día.

• También es interesante que el equipo no se cohiba al aportar sus ideas para vender más. Que haya un ambiente de apertura y creatividad para implementar propuestas que provengan de todos.

Lo ideal sería que las dos partes, equipo y gerencia, establezcan previamente la secuencia del servicio. Marcar un mapa donde estén definidos todos los momentos clave para impulsar la venta (como ofrecer aperitivos, tomar la orden de la comida, y otras sugerencias específicas).

Cuidando estos detalles iniciales, el restaurante puede estar preparado para poner en práctica algunos trucos que permitirán elevar las ventas de forma continuada, animando motivando al cliente a consumir los productos que mejor se adapten a sus preferencias según visión del negocio.
 

Estrategias de venta en un restaurante

Ya que entendimos que para aumentar la rentabilidad es necesario definir la estrategia comercial es hora de llevarla a cabo de manera efectiva. Veamos concretamente que debemos hacer y cómo podemos identificar objetivos realistas. Primero que todo, debemos establecer objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos determinados en el tiempo. Es necesario comprender las necesidades, los deseos y las expectativas de nuestros clientes, solo de esta manera seremos capaces de ofrecer una oferta culinaria y una experiencia coherente. Para lograrlo cada detalle es importante, como por ejemplo la elección de la marca: es nuestra cara al mundo, nuestro concepto, debe ser capaz de generar emociones, influirá directamente en nuestra venta, debe ser visto como una elección estratégica.

Hoy en día la tecnología puede ser de gran ayuda en la gestión de nuestro restaurante, la diferencia la pueden marcar las actitudes de las personas. Un equipo cualificado y con una atención especial al cliente puede inclinar la balanza a nuestro favor, aunque no esté relacionado directamente con la calidad de los platos. ¿Cuántas veces hemos leído reseñas del tipo "la comida exquisita, pero la atención pésima"? Amabilidad ante todo: son muchos los clientes que vuelven gracias a la relación que establecen con los camareros y el gerente. Gestionar de buena manera este aspecto, hará aumentar las ventas del local por sí solo. A continuación veamos otros aspectos a los que debemos prestar atención.

#1-  Estrategias durante el servicio en el restaurante

Más allá de la estrategía de visión global, elección de la marca y la formación de empleados, podemos trabajar otros aspectos durante cada servicio. Son pequeños trucos muy eficaces y que no tienen costo alguno.

• Definir previamente cuáles son los platos estrella que deberán promocionarse y venderse especialmente, según el margen de beneficio que generen. Este será el foco de la oferta. De hecho, la gerencia puede presentar un programa de incentivos al personal que mejor venda estos productos semanalmente.

• Al recibir a clientes nuevos, es importante detectar quién es el líder, el que toma las decisiones, y centrar en éste la atención y el efecto de empatía, siempre de modo natural y cordial y sin descuidar al resto de comensales que le acompañan.

• Guiar a estos clientes en su elección, observando especialmente cuáles son sus preferencias a medida que se establece el servicio. Dos maneras en que el camarero puede facilitar este proceso son: hacer propuestas basadas enpreferencias personales, “A mi me agrada mucho…”, o bien poniendo preguntas más específicas, como: “¿Prefiere los sabores fuertes o más bien suaves y dulces?”.  

• Una vez conocidas estas preferencias, inducir al cliente a elegir un plato clave de la semana, ofreciéndole primero y con énfasis. Por supuesto estos platos clave deberían estar resaltados en la carta.

• Mostrar flexibilidad y tener opciones para el cliente. Por ejemplo, si a este no le gusta alguno de los ingredientes del plato del día, ofrecérselo sin ese ingrediente

• Cuando un cliente habitual visite el restaurante con invitados nuevos, es fundamental reforzar la atención para aprovechar la oportunidad de fidelizar también las personas que están comiendo en el restaurante por primera vez.

• Contar con un software de gestión como el que ofrece TheFork, por ejemplo, también es una excelente herramienta de ventas, pues permite tener la mayor información del cliente antes de su visita al restaurante (sus preferencias, sus necesidades etc), ideal para que el equipo, tanto en sala como en cocina, pueda tener una mayor seguridad en la atención y seducción de estos clientes.

#2- Acciones externas para aumentar las ventas

También es estratégico vender directamente las habilidades más técnicas de los empleados. Hay negocios que invierten especialmente en la formación de su chef, sommelier o barman, promoviendo su participación en eventos, ferias, concursos, etc, y a través de estas acciones, logran que sus talentos salgan del anonimato, representando nuevos incentivos para que los clientes les visiten y vuelvan.

 Erik Lorincz, jefe de barra de The Savoy

Otra forma es hacerlo digitalmente. Es aconsejable que estos perfiles más interesantes, cocinero, jefe de sala etc, puedan contar cada uno sus propias historias del restaurante a través de las redes sociales, como parte de una estrategia combinada con las otras acciones de marketing digital. Así se pueden atraer clientes resaltando a un personaje del negocio, que genere empatía, naturalidad y que represente una invitación constante a visitar el restaurante. Instagram es por ejemplo, un canal ideal.

Por último, independientemente de la estrategia que se implemente, es fundamental reconocer siempre el esfuerzo y las labores “comerciales” que realice el equipo. Haciendo énfasis en aquellos que logren destacarse especialmente, pues de esta manera se producirá un positivo efecto en cadena que incentivará al resto a imitar sus buenas prácticas.

Actitud + información + motivación. Esta sería la ecuación correcta para lograr que un restaurante eleve sus ventas de forma continuada, pero sobre todo respetando el objetivo principal: vender felicidad a los clientes.